Почему клиента надо знать в лицоАнализ целевой аудитории: зачем это нужноПортрет целевой аудитории или аватар клиентаКак составить аватар клиента: анкета Продвигать в Инстаграме свой бизнес или хотя бы личную страничку сегодня пытаются многие. Почему у одних получается, а у других — нет? Для начала важно составить портрет целевой аудитории, так называемый аватар клиента — но многие пренебрегают этим шагом. Что он дает для продвижения в Инстаграм и как составить аватар клиента, рассказывают авторы руководства по заработку в интернете. Как составить аватар клиента: анкета Теперь можно переходить к самой анкете. Для удобства восприятия всю анкету разберем на понятном примере косметолога в среднем региональном городе России. Сначала определим целевые группы косметолога: Женщины 35 . Девушки 19–27. Кого мы выбираем под Инстаграм, кто нам больше подходит? Правильно — молодые девушки, их гораздо больше в Инстаграме, и привлечь их нам будет тоже гораздо легче. После того как определились с целевой аудиторией (ЦА), переходим непосредственно к проработке аватара клиента. Каждый вопрос мы разделим на три пункта: сам вопрос, пример ответа, пояснения, что с этим делать. Социально-демографический портрет. За этой страшной формулировкой скрываются достаточно простые вопросы: пол, возраст, социальный статус и род деятельности. В нашем случае это девушки 19–27 лет. Студентки или недавние выпускницы колледжей и вузов. Работники низшего звена, например, менеджеры, сотрудники банков и т.п. Работают на посредственных должностях, а живут, скорее всего, не за зарплату — есть другие источники дохода, родители или кавалер. Этот вопрос нам нужен, чтобы определить границы ЦА и в общих чертах понять, с кем мы имеем дело. Интересы и чем аватар занят в свободное время. Пример: фитнес, спортзал, клубы, рестораны, кафе, культурные события, развлечения, уход за собой. Здесь мы понимаем, что окружает нашего аватара, что происходит в его жизни. Также, основываясь на этой информации, можно понять, как, в каких аккаунтах в Инстаграме может быть собрана эта аудитория и по каким геометкам мы можем ее найти. Клиентом каких бизнесов является этот аватар? Пример: салоны красоты, бары, рестораны, фитнес-центры, магазины одежды. В Инстаграме огромное количество профилей по этим тематикам. Задумываясь, где искать целевую аудиторию, в первую очередь пройдись по этим тематическим профилям. Люди не в вакууме живут, они уже чьи-то клиенты. И оттуда их можно переманить к себе. Как вариант, подписаться на подписчиков этих профилей или стать с ними партнерами, начать дружить и проводить совместные движухи. Обязательно конкретизируем, куда ходит наш клиент, хотя бы выделяем сегменты — дешевый, средний, премиум-класс. Бывает парикмахерская "Кристина", а может быть, лакшери спа-салон. И это разные вещи: в одном маникюр будет стоить 500 рублей, в другом — 5000 рублей. Какие продукты аватар потребляет в нашем бизнесе? Пример: уходовые процедуры (маски, чистки и т.д.), губы, татуаж. Какую проблему хочет решить покупкой? Пример: маленькие губы, проблемы кожи, прыщи и т.д. На наш взгляд, это один из самых важных пунктов. Ведь именно на нем мы и будем строить мотивацию к покупке. Сама проблема — это еще не боль. Потому что боль — это эмоциональные последствия. Если проблема — прыщи, то боль — неуверенность в себе, постоянные стеснения и мысли о том, что я недостаточно хороша. Если такие мысли есть, то они занимают достаточно большое пространство в голове человека и, значит, могут стать хорошей причиной для покупки. Ненавязчиво напоминая в контенте о наличии той или иной боли, можно предлагать решения, и те, у кого действительно болит, будут покупать. Самое сильное внешнее желание — почему покупают продукт? Пример: девушка хочет получить больше внимания, почувствовать уверенность, сексуальность, получать комплименты, выделяться своей красотой. Знание, чего хочет человек, тоже очень полезно. В аккаунте можно показывать успешные истории других клиентов, которые уже достигли этого: как кожа исцелилась, как комплименты полились рекой, а мальчик, который всегда нравился, наконец пригласил на свидание. Какие страхи связаны с покупкой продукта? Полный список! Пример: что после чистки несколько дней с опухшим лицом ходить или что губы расплывутся через три дня. Страхи — это то, что останавливает перед покупкой. Обычно они возникают перед лицом неизвестности. Особенно когда речь идет о новой процедуре или продукте. Так же это касается и нового мастера, у которого еще не был. Они есть, и они мешают, соответственно, надо с ними работать. Для этого сначала выпиши полный список всех страхов, которые вообще только могут быть. Далее, напротив каждого из них придумай варианты их уничтожения. После чего методично применяй их в своем контент-плане и постепенно готовь сознание подписчиков к покупке. Какие возражения есть у аватара? Полный список! Пример: дорого, опять не поможет, достаточно ли квалификации мастера. Здесь история та же, что и со страхами. Только о страхах обычно молчат, и они часто надуманные, а возражения — это какие-то конкретные причины, которые чаще всего озвучивают перед покупкой. Возражения также мешают покупать. Соответственно, так же как и страхи, их нужно снимать еще на подходах. Технология работы та же. Напиши полный список и напротив впиши методы их снятия. Каков уровень знаний о продукте? Пример: видела, как это бывает у других, слышала отзывы, но самой сути не понимает, это если речь идет о губах. Люди боятся того, что не знают и не понимают. Если продукт сложный или новый, то про него обязательно нужно рассказывать. Что это, какой принцип работы. Когда люди знают это, то большая часть предрассудков уходит сама собой. В этом же пункте для удобства сразу выпиши пункты, о которых стоит рассказать подписчикам в контенте. Это далеко не максимальный список вопросов для проработки, но для начала и этого будет вполне достаточно. Текущие реалии российского бизнеса таковы, что большинство бизнесов даже на первый вопрос этой анкеты еще не ответили. А в стране слепых и одноглазый король. Поэтому поздравляю с коронацией тебя и твоего клиента! Дмитрий Кудряшов Евгений Козлов Авторская статья