• Источник:


• из личного архива героини

Создательница самого масштабного маркета и магазина с украинскими брендами начинала свое дело в очень непростое время, с нулевым бюджетом и совершенно другой идеей.

Удивительно, но первый же маркет «Всі. Свої», состоявшийся весной 2015 года, оказался прибыльным. А спустя менее полутора лет Анна Луковкина открыла самый большой магазин украинских брендов в мире в центре столицы.

А еще Анна – номинантка всеукраинской премии «Жінка України» в категории «Бизнес. Startup». И то ли еще будет!

Концерты

После окончания университета я случайно попала в сферу организации ивентов. Сначала работала в агентствах.

Перемены начались с очень простой фразы мужа. Мы с ним любили группу «Кровосток», и как-то он сказал: «Классно было бы привезти их в Киев!». Я подумала – почему бы нет?! И написала их менеджеру. Группа согласилась приехать, концерт прошел успешно. Так и появилось наше с мужем концертное агентство, где я непосредственно занялась организацией выступлений разных исполнителей.

Два года я проработала в этой сфере. Невероятный опыт – огромная энергетика, драйв. Но со временем начинает выматывать, потому что слишком много рисков: внешних, никак не зависящих от тебя факторов, из-за которых можно потерять все и сразу. Например, самолет не прилетел, потому что снегопад, – и выступление отменяется. Артист заболел – то же самое. Если ты работаешь в этом бизнесе, то за один концерт можешь получить приличную сумму, а можешь все потерять. Очень точно о концертной деятельности как-то высказался один известный промоутер: «Когда я в первый раз привозил в Украину группу A-HA, купил квартиру. А во второй – ее продал».

С артистом за выступление нужно рассчитываться в валюте, а вот билеты у нас покупают в гривнах. Летом 2014 года доллар был 12. Но, когда в сентябре состоялся концерт одной западной группы, который я организовывала, курс уже скакнул до 16. Был аншлаг, но концерт в результате оказался убыточным – просто из-за разницы курса. Да и вообще, постепенно эта деятельность в период кризиса стала угасать: спасали только концерты, которые я организовывала в Европе.

Идея

И вот в 2015 году возникла мысль запустить первый маркет «Всі. Свої». Идея была простая – собрать в одном месте все украинские бренды одежды, обуви, аксессуаров. Ничего лишнего.

В ТЕМУ: Придумано в Украине: девушка выпустила необычные закладки для книг и продает их во всем мире

Сейчас бренды для магазина и маркетов отбирают специалисты из команды. Когда я это делала сама, то даже по письму и тому, как человек презентует свою продукцию, многое становилось понятно. К примеру, сразу видно, бизнес это или хобби. С фотографиями же не все так однозначно. Бывает, что присылают красивые фото, а вживую качество продукции не очень. И наоборот тоже случается – непрезентабельные фото, а изделия хороши

Если честно, сначала я хотела сделать первым детский маркет: представить качественные товары отечественного производства, организовать интересные активности для детей. Но пока изучала тему, обратила внимание, что есть много классной одежды украинских производителей, и при этом нет достойной ее дистрибуции. Поэтому я решила сначала объединить на одной площадке все украинские «взрослые» бренды.

Старт и продвижение

Денег тогда не было вообще – даже не за что было машину заправить. Так что, первый маркет организовывала сама и с нулевым бюджетом. Благодаря хорошим отношениям, наработанным за время организации ивентов, все подрядчики согласились, что я заплачу им после проведения мероприятия. С арендой тоже повезло – арендодатели были готовы отсрочить платеж. Мне кажется, им просто очень понравилась сама идея такого маркета.

Параллельно я создала страничку «Всі. Свої» на , а потом и профиль самого мероприятия. Сначала подписались все друзья и знакомые, а потом – знакомые знакомых и друзья друзей. И я устроила марафон: приобрела несколько вещей известных украинских брендов и запустила их в розыгрыш. Помню, купила пару обуви Kachorovska atelier и запостила, что она разыгрывается. Было порядка 3 000 перепостов – за счет этого получился хороший охват. И каждый новый розыгрыш добавлял кучу подписчиков, а люди узнавали о маркете. Все свои ивенты я продвигала через , периодически сбрасывала новости для разных интернет-ресурсов и онлайн-афиш.

На первом маркете участниками стали 80 украинских брендов, и в среднем за выходные посетило его порядка 5 000 человек. А мои дочки, узнав, что я занимаюсь организацией такого мероприятия, тоже захотели поучаствовать в одном из них – сделали украшения из бусин. И, надо сказать, довольно качественно сделали. На маркете я им выделила небольшой стол, а потом просила знакомых и не очень людей, чтобы они взяли что-то у девочек. Дочки быстро все продали и тут же потратили: купили кошелек и подарок для меня.

Подводя итоги первого маркета, я с удивлением обнаружила, что он даже принес небольшую прибыль. А участники практически сразу начали меня убеждать открыть магазин. Но на тот момент я была как-то не готова к таким мыслям. Хотелось не просто маленький уголок в торговом центре, а настоящий большой торговый зал. Я отложила эту затею и даже не думала о ней и продолжала заниматься маркетами.

Магазин украинских брендов

Этим летом мне поступило предложение арендовать помещение на Крещатике, 27. И тут я поняла – да, это оно: любовь с первого взгляда! Такое красивое старое здание с особой атмосферой и огромной площадью – что может быть лучше для магазина: все четыре этажа этого пространства можно заполнить товарами украинских брендов. У меня к тому времени в маркетах участвовало порядка 250 украинских производителей, и более 1 000 заявок было в базе на рассмотрении.

В ТЕМУ: Придумано в Украине: девушка запустила линию оригинальных соусов, вдохновившись идеями родителей

Я изначально решила, что буду предлагать брендам невысокие процентные, и на месяц сделала для них «каникулы» – они платили только аренду, без процента от продаж. Да и сам процент сейчас ранжируется от 10 до 20%. Если бренд представлен только в магазине «Всі. Свої», то у него самый низкий процент, если массово и везде – то выше.

Если покупатели жалуются, я, конечно, очень расстраиваюсь. Но понимаю: конструктивная критика – это возможность что-то исправить. Хотя бывают забавные жалобы – например, «неулыбчивый охранник»

Сейчас в среднем за день к нам приходит 2 000 покупателей. За счет хорошего оборота погашаются затраты, но пока все же прошло слишком мало времени, чтобы говорить о прибыли. Помню, как многие беспокоились, что маркеты пострадают из-за открытия магазина. Я же делаю все для того, чтобы именно в дни проведения маркетов магазин выстоял – ведь, когда они проходят, у нас на Крещатике, 27 заметен спад по посещаемости.

Покупатели

21 сентября мы должны были открыться в пять вечера, но одна покупательница пришла заранее и очень просила пустить ее чуть пораньше, поскольку опаздывает на самолет. Мы сделали исключение, и наша первая покупательница тогда купила и обувь, и сумку, и платье и еще много чего. Вообще, в первые три дня товары просто разметали, и мы были в приятном шоке от такого ажиотажа. Переживала только, чтобы бренды успевали пополнять ассортимент.

Какие они – наши покупатели? Больше, конечно, женщин. Причем довольно разного возраста. От 14-16-ти и до… Тут даже сложно определить верхнюю границу. Но, как правило, они точно знают, за чем пришли, и зачастую даже точно могут сказать, за каким именно брендом.

Посетители магазина отличаются от посетителей маркетов. Первые – более прагматичные, что ли: им очень комфорт, они знают, что им нужно, и ценят свое время. А на маркеты к нам приходят люди, которым интересно напрямую пообщаться с производителями (довольно часто бренды создают эксклюзивную продукцию именно под маркет) и, возможно, даже поторговаться. Для многих маркет – это еще и веселое времяпровождение. Да и потом, на Десятинной, 12 у нас представлено 250 и более производителей, а магазин способен комфортно вместить 150.

В ТЕМУ: Фотограф исполнила мечту каждой женщины, начав шить оригинальные и красивые туфли

Мужчины, конечно, не такие частые гости, как женщины. Но у нас пока и не большой мужской отдел – украинские бренды мало шьют для сильного пола. Но я намерена стимулировать изменения этой тенденции, чтобы расширять мужской ассортимент.

Еще много иностранцев приходит – они приятно удивлены качеством продукции и цен. Например, как-то зашла группа китайцев и совершила практически «оптовую закупку» – это было неожиданно, но очень приятно.

Команда

В первые несколько дней после открытия магазина я сама работала на кассе – многие недоумевали, зачем. К тому же, некоторые меня узнавали: «Неужели вы сами на кассе стоите?!» А для меня крайне важно было напрямую общаться с покупателями. Я бы, откровенно говоря, и сейчас продолжила этот эксперимент. Ведь такой опыт оказался полезным: подметила много нюансов, которые стоит исправить. Например, поняла, что пакеты на кассе висели слишком далеко – их неудобно было брать, когда складываешь покупки.

Также я работала какое-то время на складе, чтобы разобраться, как отгружают товар, как его потом сортируют. Вообще мы планируем ввести в практику, чтобы все сотрудники время от времени работали в торговом зале.

Сейчас я не так сильно загружена, как была раньше. Но у очень занятой мамы, как правило, самостоятельные дети. Мои девочки сами собираются в школу, сами едят. Уже сами вдвоем завтрак готовят и даже меня спрашивают, что бы я хотела

Сейчас жизнедеятельность магазина обеспечивает порядка 80 человек. И отдельная команда занимается организацией маркетов.

Володю мне порекомендовали друзья. У него большой опыт в ритейле, и он практически сразу взял на себя все адми нистративные вопросы – наем персонала, зарплаты, организационные моменты и много всего другого, о чем изначально я даже не догадывалась. Моя же функция сейчас – стратегическое развитие и магазина, и маркетов.

Планы

Хочу сделать магазин еще более удобным. Кстати, сама я не люблю шопинг, он меня утомляет. Поэтому хочется сделать все максимально комфортно даже для тех, кто не особый фанат хождения по магазинам.

В ТЕМУ: Как здоровый образ жизни может стать любимым делом

В ближайшее время планируем полностью открыть минус первый этаж, где будут представлены декор и предметы интерьера, посуда, керамика и текстиль. Кстати, на днях мы уже открыли детскую секцию, а также можно выбрать текстиль в качестве подарка к грядущим праздникам. Кроме того, хочется и дальше развивать маркеты в регионах. Тем более, что интерес есть. В этом году у нас были «гастроли» в Одессе, Харькове, Днепре. Все прошло с большим успехом, и мы хотим обязательно вернуться в эти города, а также, возможно, добавить к этому списку Львов.

Хочу, чтобы покупать украинское было не просто модно, а вошло в привычку

За границу пока выходить мы не будем, хотя звали проводить «Всі. Свої» в Польше, из Канады интересовались. Но есть много нюансов – в частности, с растаможкой товаров. Поэтому пока в приоритете – довести до идеала официальное представительство лучших украинских брендов в самом центре столицы Украины, на Крещатике. А параллельно мы активно занимаемся разработкой большой – единой и удобной – онлайн-платформы для украинских брендов, ведь интернет не знает границ.

Досье

Анна Луковкина, 32 года

Образование: международная экономика

Работа: ивент-менеджер

Что нравится в своем деле: энергия людей, которые приходят на маркеты и в магазин

Бизнес-совет: если что-то придумали, нужно делать

С кем никогда бы не работала: я не партнерский человек – для меня важно, чтобы все решения принимались самостоятельно

Хочу, чтобы покупать украинское было не просто модно, а вошло в привычку